走俏金融业如何开展数据库营销

By Mary Liu|数据营销

数据库营销公司通过数据库营销和直复营销，帮助思科、甲骨文、德国宝马、中国网通、美国EMC公司、中国惠普等著名公司开发并获取更多的新客户等方面立下了汗马功劳。目前“数据库营销”已经不仅仅是中国本土数据库营销翘楚，而是中国本土数据库营销技术和市场推广手段的缩影，数据库营销已经逐步突破IT、电信、医疗、汽车、零售、医疗、教育等领域，在金融行业中也大受欢迎。     保险公司借力“数据库营销” 　　保险公司也不甘寂寞。在对金融业客户维护和推广产生革命性影响的“数据库营销”也被带进“汽车保险的大门”。 　　D保险公司，是国内一家中型保险企业，汽车保险是他的主营业务。近一两年，在国内车市蓬勃发展，一路高歌的大环境下，D公司的业绩却一直平平，甚至出现下滑的现象。客户量很难取得明显突破，营业额停滞不前，市场投入一再增加，但始终效果甚微，公司上下显得一筹莫展。 　　采用数据库营销的战略方式，能否让D公司的这种状态得以改观？数据库营销公司帮D公司解答了这个问题。数据库营销公司经过营销战略咨询专家对D公司进行了缜密的研究，发现D公司存在1，争取新客户的手段单一，不易控制管理2，获取客户成本高，客户流失严重，难以维护3，无法界定出黄金客户 4，公司过度依赖代理人，但没有有效的激励管理等4个主要问题。 　　寻找黄金客户成为“数据库营销”帮助D保险公司首要目标。当专业并完善的数据库建立起来后，寻找黄金客户的困难就迎刃而解了。在数据库营销公司的建议和帮助下，D公司采用计算客户时间价值的方法来衡量每个客户的重要性。最后在D公司的客户群中，客户价值较高，处于前15%的客户群被视为黄金级别客户。数据库营销公司利用自己的电话营销中心，对这些黄金客户进行了电话访问。通过建立VIP俱乐部网站，以E-mail、直邮等方式与客户保持持续有效的沟通，D公司的黄金客户不但保留下来而且还增强了忠诚度。 　　保留黄金客户与开拓新市场双管齐下成为数据库营销公司与D保险公司一致共识。而新客户的来源主要分为两类，从未买过车险的客户与从其他竞争对手流失的客户。 　　在数据库营销公司的策略中两类客户是区别对待的。对从未买过车险的客户，是从所有潜在客户中，甄选出的从未买过汽车保险的人群，以近期内购买汽车的人群为主要目标。数据库营销公司抓住了这一人群对汽车的关注，帮助D公司设计了一整套活动方案。借助北京国际汽车展的大力宣传，在车展前举办了 “免费赢车展门票——汽车保险知识竞答”活动，收效显著。 　　短短一年的时间，数据库营销战略为推动D公司的整体发展，充分地发挥出了它神奇的功效，D公司的汽车保险业务市场份额从8%猛增到了19%，成为了业内增长最快的佼佼者。更多的保险公司也竞相模仿，“数据库营销”一时悄然走俏在众多保险公司中。 　　银行业呼唤数据库营销 　　银行业是中国对外开放的最后几个行业之一，随着WTO协议里中国金融业开放时间表的临近，银行业的竞争日趋激烈。外资银行和国内的新兴银行在中国的市场渠道、网点和客户数量相对于传统四大商业银行来说常处于被动地位，但是数据库营销的兴起却使这些创新型，新技术型的新银行找到了一种以小博大的营销制胜术。 　　民生银行是一家国内民营股份制商业银行。由于监管机构实行的8％资本充足率的要求，银行正在积极地通过加大对个人金融理财服务的投入力度来吸纳更多的优质存款，获取更多利润，以增加自有资本金量。但是民生银行在全国的高收入潜在客户资料有限，网点和渠道缺乏。为了实现个人银行业务的扩张，借助专业的数据库营销公司的力量成为其以小博大的一种手段。最终，民生银行把覆盖大约100000个目标客户，并在一年时间内发展出500个以上的合格客户的任务落实到了中国本土领先的专业数据库营销公司——数据库营销身上。 　　“数据库营销”项目小组立即成立，并很快为民生银行将目标锁定在目前国内年收入在10万元以上，平均年龄在28岁以上的高收入人群。最终，数据库营销通过对其企业客户数据库的查询和分析以及市场搜寻建立了10万目标客户名单。通过对直邮广告的内容设计和创意把握及DM、EDM等沟通途径传递民生理财服务的特点，继而通过外呼电话与目标客户进行沟通，该个人理财项目总体反馈率达到了13％，并产生了数千销售机会。而这在以前是根本不敢想象的，然而民生银行的个人理财业务借“数据库营销”插上翅膀。 　　除个人理财业务推广之外其实数据库营销的拓展也延伸到了信用卡推广、设立分行等具体业务中。万事达（Mastercard）选中“数据库营销”就是一个典型的例子。 　　　　“数据库营销”走俏金融企业 　　“数据库营销”在众多金融企业中受欢迎来源于数据库营销在中国的兴起。在海外，诸如花旗银行、第一波士顿银行、汇丰等世界级金融机构运用数据库营销进行客户开发，维护已经数载并获得了丰硕成果。在国内，许多新兴银行和保险公司和有远见的金融企业也迫不及待抓住这一改写金融业格局的营销利器，纷纷与中国本土数据库营销翘楚 —— 数据库营销公司合作进行新世纪的营销革命。 　　正如数据库营销总裁费建平先生所说，“直复营销更多研究的是客户沟通的手段，客户关系管理更多的是一种理念，而数据库营销将这种理念和营销技术落到实处。”